Định giá lỗ để kéo khách, “neo giá” để làm sản phẩm có vẻ hời, áp dụng chiêu trò tâm lý để biến “khách săn deal” trở thành “khách trung thành”. Có thể nói, đế chế Amazon được xây dựng trên hàng loạt chiến thuật tâm lý học tài tình
“Lưỡi Câu Thần Thánh”
“Định giá lỗ” là một trong những chiến thuật thành công nhất của Amazon. Trên lý thuyết, những sản phẩm được định giá lỗ sẽ được bán giá thấp hơn rất nhiều so với thị trường để kích thích doanh thu.
Nhưng nhà bán lẻ không hề thiệt hại 100% trong thương vụ này, thay vào đó, họ sẽ “dụ dỗ” khách hàng mua thêm nhiều sản phẩm có biên lợi nhuận cao hơn nhằm “cắt cổ” cho cả đơn hàng.
Nhờ vận dụng “lưỡi câu lỗ” một cách tài tình, Amazon được người dùng biết đến như 1 nền tảng săn hàng siêu rẻ. Nhưng ít ai biết rằng, những sản phẩm ít được chú ý sẽ có giá chẳng hề rẻ.
Trang web Boomerang từng công bố một nghiên cứu gây sốc vào mùa Black Friday, cho thấy Amazon giảm nhiều mã TV từ 350USD xuống còn 250USD, thấp hơn nhiều so với các đối thủ trên thị trường. Tuy nhiên, mẫu cáp HDMI và giá treo tường bán kèm đã bị amazon tăng lên nhiều lần.
Tương tự như thế, dù giá rất nhiều mẫu laptop trên Amazon tốt hơn 20% so với thị trường
Chiến thuật tương tự được áp dụng cho các sản phẩm điện gia dụng bên dưới.
Nhìn chung, với quy mô khổng lồ, “định giá lỗ” sẽ mang về hàng loạt lợi ích cho Amazon:
- Giữ vững hình ảnh “Nơi săn hàng giá rẻ” gây nghiện với người dùng.
- Chỉ giảm giá 1 số mẫu nhất định cho phép Amazon đàm với nhà cung cấp nhằm giảm tối đa chi phí đầu vào.
- Các sản phẩm bán kèm sẽ mang về khoản lợi nhuận không tồi.
- Từ định kiến “Amazon cái gì cũng rẻ” , nhiều khách hàng đã không ngần ngại mua sắm sản phẩm giá cao những vẫn nghĩ rằng mình mua hời.
Mỏ Neo Tâm Lý
Chiến thuật “khét tiếng” tiếp theo của Amazon dựa trên “hiệu ứng mỏ neo”, trong tâm lý học, người dùng sẽ phán đoán và ra quyết định dựa trên thông tin đầu tiên mà họ nhận được.
Được sử dụng với hầu như các sản phẩm đang bán của Amazon, liên tục “neo” mức giá thị trường và đưa ra mức giá “hời” ngay bên cạnh nhằm tạo ấn tượng tốt với khách hàng.
Chẳng hạn như sản phẩm Máy khoan Chicago Pneumatic bên dưới, Amazon tự tin quảng cáo đáng ra sản phẩm phải có giá 305 USD, nhưng vì là khách hàng của Amazon, người dùng chỉ phải trả 182 USD, giảm gần 40%.
Nhưng nếu tìm hiểu kỹ, các đối thủ cạnh tranh với Amazon cũng đang bán sản phẩm trên với mức giá tương tự, chẳng có ai công khai bán giá cắt cô 305 USD cả.
Hiếm Hoi Và Gấp Rút.
Nếu khách hàng vẫn chưa bị thuyết phục bởi 2 chiến thuật “giá hời” trên, Amazon sẽ thêm một chất xúc tác là “cháy hàng”
“Còn bao nhiêu sản phẩm trong kho ? hay còn bao lâu nữa sản phẩm sẽ cháy hàng”. Bằng cách cam đoan với người dùng rằng, sản phẩm họ đang quan tâm có thể tụt khỏi tầm tay, Amazon gợi lên hội chứng sợ bỏ lỡ, khiên lý trí mua sắm của khách hàng bị lấn át bởi cảm xúc.
Tương tự như vậy, Amazon còn đốc thúc người dùng bằng dòng chữ “Muốn nhận hàng vào ngày mai” ? Hãy đặt trong 3 giờ tới và chọn giao hàng 1 ngày”.
Dòng chữ này không những bảo vệ Amazon trước những khách hàng khó tính muốn nhận hàng ngay lập tức mà giục người dùng phải hành động ngay, gây áp lực để họ có ít thời gian suy nghĩ và cân nhắc.
Yếu Tố Xã Hội
Tìm được sản phẩm giá tốt, đang cháy hàng đến nơi, khách hàng cần một cú thúc cuối cùng để chấp nhận xuống tiền, đó chính là mục đánh giá sản phẩm. Suy cho cùng, người dùng sẽ đồng cảm và tin tưởng những người dùng khác hơn là người bán.
Biết được tâm lý này, Amazon đã thiết kế 1 bảng tóm tắt nhận xét rất trực quan, khiến người dùng không chỉ tìm hiểu được thông tin cần thiết mà còn cải thiện được “cảm tình” đối với Amazon – Một thương hiệu không ngần ngại phô bày tất cả đánh giá từ tốt đến xấu.
Để gia tăng số lượng đánh giá, Amazon cũng như nhiều trang web thương mại điện tử khác sẽ gửi mail “nài nỉ” khách hàng. Tuy nhiên, gã khổng lồ Mỹ sẽ thay đổi từng tiêu đề và nội dung mail cho phù hợp với từng sản phẩm.
Theo Cafebiz
