Nếu giả sử trên một bàn đám phán bạn bị đối phương thả mỏ neo thì bạn hoàn toàn có thể đáp trả lại họ bằng phương án neo lại mỏ.
Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống hiện nay đặc biệt trong đám phán kinh doanh, trong bán hàng,… Đầu óc con người chúng ta thường bị ảnh hưởng bởi các mỏ neo tư duy, đây còn được gọi là hiệu ứng mỏ neo.
Như chúng ta thường thấy thì tư duy của con người sẽ bị ảnh hưởng bởi lời đề nghị đầu tiên. Vì thế, trong đàm phán chúng ta cần tránh hết sức để tránh được bẫy thả mỏ neo. Thông thường, trong một cuộc đàm phán khi đối phương đã đưa ra một mức đề nghị, một mức giá làm neo, thì bạn sẽ có tâm lý đàm phán xung quanh mức neo này và kết quả bạn tưởng tượng là thắng như thực ra đã bị đối phương dẫn lối.
Trong kinh doanh cũng vậy, các công ty thường sử dụng chiêu thức này để bán hàng. Họ đặt ra một mức giá “mỏ neo” và cho khách hàng thấy được mức giá đó đã giảm xuống bao nhiêu. Vì dụ bạn có thể sẵn sàng trả 40$ cho một chiếc áo mới nếu giá nó là 80$ giảm 50%. kể cả khi vốn 50$ là số tiền bạn không thường trả cho một món đồ như vậy
Ví dụ đơn giản sau đây giúp bạn hiểu hơn về một cái neo là nói thách.
Một ngày nọ, công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác. Vừa ngồi vào bàn đàm phán, đối tác đã đưa ra mức giá 1 triệu USD cho lô hàng. Lập tức trong đầu bạn sẽ nghĩ cách đàm phán giá quanh con số này.
Rõ ràng với một lô hàng triệu đô, việc đám phán giảm được 10% đã là thành công vang đội, bạn đắc thắng mình đã thành công
Tuy nhiên, ngay từ ban đầu bạn đã mắc phải cái neo mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đám phán quanh mỏ neo triệu đô kia mà quên rằng mình hoàn toàn có thể có những phương án khác. Nếu ban đầu đối phương đưa ra mức giá 999.900 USD chẳng hạn, thì bạn sẽ bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác -tâm lý ở đây không là tâm lý lô hàng triệu đô.
Tốt hơn hết, bạn phải làm chủ, không để đối phương thả neo mà ngay từ đầu bạn phải nắm thế chủ động, hãy mở bài trước và cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên, răng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường,… Và từ mức “thật” hơn này, bạn dễ dàng đàm phán hơn.
Hơn nữa, nếu trên bàn đàm phán bạn bị đối phương thả neo trước bạn có thể tìm phương án neo lại mỏ,… đối phương ra giá cao thì mình trả thật thấp và đàm phán ngược lại.
Một trong những nghệ thuật đàm phán chính là thả neo cho riêng mình. Một câu chuyện của một nhà phát minh nổi tiếng. Có người muốn mua lại phát minh của ông, ông đang phân vân không biết lấy 200 USD, hay 300 USD – liệu có cao quá không- ngay lúc đó đối tác thấy ông chần chừ, sợ mất cơ hội, nên nói trước: “Vậy ông thấy mức giá 4000 USD có được không ?”
Nhiều trường hợp trong đàm phán, với những hàng vô giá thì im lặng là vàng, và im lặng cũng chính là neo bạn thả ra cho đối phương.
Hãy để ý thật kỹ những cái neo trong kinh doanh.
Trong kinh doanh, “hiệu ứng mỏ neo” được được rất nhiều doanh nghiệp sử dụng trong bán hàng. Rất nhiều mặt hàng được đưa ra với giá trên trời và chờ đợi bạn sập bẫy.
Một ngày đẹp trời, bạn ra shop thấy chiếc áo giá 2 triệu, bạn thấy đắt quá không định mua, nhưng tiếc rẻ đứng nhìn. Cô nhân viên bán hàng tinh ý chạy lại dò hỏi: “Mẫu này mới đó ạ, duy nhất ngày hôm nay bên em sale 40%, hết hôm nay không có giá này đâu ạ ”
Ngay lúc đó, lập tức bạn sẽ bỏ ra 1 triệu 2 để mua chiếc áo đó với tâm trạng vui vẻ
Cũng với chiếc áo đó, sáng hôm sau bạn ra bạn thấy treo giá 1 triệu 2, ví dụ trước đó bạn chưa biết chiếc áo này được bán với giá 2 triệu sale 40%, và bạn thấy cái giá 1 triệu 2 là cao, nếu không được giảm bạn sẽ không mua, dù rất thích. Bạn sẽ không có tâm lý vui vẻ, háo hức như ngày hôm qua.
Con người chúng ta, thường có tâm lý dựa vào thông tin đưa ra trước để so sánh và đưa ra quyết định. Lợi dụng điểm đó, đối phương thường đưa ra những lời đề nghị, những thoả thuận đầu tiên và cái thoả thuận này sẽ trở thành cột mốc trong suốt quá trình đàm phán. và chúng trở thành cái “neo” để neo suy nghĩ của bạn.
Kinh doanh là một nghệ thuật và chính người kinh doanh là những người nghệ sỹ. Chính vì vậy, trong đàm phán, trong kinh doanh cần tỉnh táo để tránh những “cái bẫy” tâm lý để có được những quyết định hợp lý.
Nguồn: Đồng Hành Xanh Sưa Tầm
